1) C.V.K Blog是什么博客?

cvk

C.V.K博客的全称是Conversion King,这个博客专注外贸海外推广的转化率问题,也就是老外常说的CRO(Conversion Rate Optimization)。对于外贸企业而言,任何形式的英文海外推广想取得成功,都要遵循一个公式:成功的网站=有效流量×转化率。那有效流量和转化率一样重要吗?当然不是,虽然有效流量也是成功网站的一个很重要的因素,但转化率远比有效流量更加重要!

 

当然,也许看到这里你并不赞同我,或许压根没听懂我在讲什么,或许压根看不出来英文推广转化率和外贸生意之间的联系。没关系,我们慢慢来:众所周知,外贸和其他行业比起来是一个比较复杂多变的行业。早在05年前后阿里巴巴、速卖通等B2B和B2C平台的黄金时期,你完全可以仅仅是在平台上发布上传产品,就能带来不错的订单。而截至到C.V.K博客创建的2015年,在过去的10年里,无论是外贸平台还是国外buyer,甚至中国外贸形势,都发生了不小的变化:

 

1)外贸平台有效流量并无明显变化,但是新卖家不断增加,导致外贸B2B和B2C平台狼多肉少,资源竞争加剧。这就好比一条主商业街,当有50家店铺的时候大家生意都不错,当有10,000家店铺的时候,价格战、利润缩水、恶性竞争等问题都来了。而外贸平台本身还需要利润,所以推出大量圈钱功能,导致询盘和成单成本节节攀升。

 

2)老外已经不能像过去一样忍受一个粗糙劣质的网站,更不相信这样的企业能做出什么合格产品,至少对这样的企业印象会大打折扣。另外,在过去,国外的buyer他们的市场和中国市场存在很大的不透明与差异,很多产品都能保证3倍甚至10倍的利润,这也恰恰是05年前后老外对价格不大敏感的原因,因为他们的利润空间很广,而且急于抢占他们本国的市场。而现在,随着阿里巴巴上市,大多数人都知道去阿里巴巴或者兰亭集势采购,导致国外dealer的利润不断降低,而这些dealer反过头来就会向中国供应商杀价。而外贸平台又会采取一定的引导,比如阿里国际站开始天猫化,可以同时加几个供应商进入list,一键点击后轻松比价,导致国外买手对价格的把握比中国供应商对同行的把握还清楚。

 

3)中国的外贸形势在2015年也在经历着一个分水岭。大多数人普遍抱怨外贸难做,而2015年微软、松下、夏普、大金、TDK、优衣库、耐克、三星等知名企业撤离中国,也说明现在中国的劳动力优势正在丧失,而劳动力更便宜的东南亚、西亚等国家正成为国际贸易价格战的新宠。至于未来同样产品,这些国家的工厂价格比中国制造便宜30%,甚至50%一点儿都不夸张,看看富士康200亿美元投资印度建厂就知道这种可怕的现实并不遥远。当然,既然有机遇就有挑战,这不是说中国制造就不行了,而是中国制造需要转型了,低产品附加值、同质化的产品正在面临淘汰。我们周围有很多传统外贸企业,卖着10年前的产品,用着10年前的英文推广技术,确实到了迫在眉睫的处境了。

 

看到这里,你肯定会奇怪:这些并不乐观的大环境我也知道,但是这和海外推广还有转化率有什么关系呢?我们接着说:正是因为外贸平台询盘成本增加,很多外贸企业开始尝试各种各样的外贸平台以外的英文网络营销:比如SEO, PPC, SNS等等,但是不经意间大家带向了一个的误区,以为只要钱花出去(花了钱就有流量了呗!)就会有询盘,结果最终询盘寥寥无几,然后外贸企业会选择花更多钱,买更多的流量,结果仍然是询盘不容乐观。为什么会这样呢?因为他们意识到有效流量的重要性,但是却忽略了一个问题:转化率(Conversion Rate),这也是我为何创建C.V.K博客的初衷。做英文海外推广,当你的转化率得不到保证的时候,你知道的推广途径越多,你学会的推广手段越多,你烧钱的办法越多,你失败的概率就越高。

 

虽然80%以上的外贸企业,尤其是中小外贸企业,在这种外贸背景下试图寻求突破。但大多数外贸企业更多是有心无力。因为外贸的利润在降低,特别是企业如果在平台上已经投入大量人力、财力,就会没有太多预算做新的尝试。这么这种逆风情况下真的是无解了吗?不是的,我还是拿我亲身经历的事情说这个道理:笔者自己就曾经于2014年年底进入山东济南本地一家外贸企业工作,公司本身不大,老板给我的预算也不过1个月2000元左右,但确实老板是本地为数不多愿意拿钱出来让我尝试的老板。我也没有让老板失望,从公司最初没有自己的英文网站起步,在2015年6月,做到1400元带来60条Google询盘,流量转化率高达20%,每条询盘成本平均23.33元,而公司同时期阿里巴巴询盘成本是100元每条。值得注意的是,我们那个行业Google平均竞价是10元左右,最贵的词18元。所以我们本身流量并不高,只是转化率高。

 

笔者工作过的这家企业在济南本地属于初创企业,注册资本和实力并不是很强,截止到我更新这篇介绍的2015年12月25日,公司通过英文独立站实现了200万元的销售额,基本占到了去年全年销售总额的40%,相当于40%的业务增长。当然,说这些并非是炫耀,只是告诉大家,同样一家普普通通的小外贸企业,当注重英文推广、注重细节、注重转化,最直接的改变的就是公司和员工们的收入。

website traffic

(P.S 大家可以查看上图的流量,这是我当时那家公司2015年5月到7月15日的流量情况,即使在询盘60条的6月,也不过是一天50个IP左右的流量。像我们机械行业,本身整体流量就低,而且公司预算还低。但这也不意味着我们的外贸生意就无解了,转化率爆炸一样可以低流量逆袭。)

对于我们外贸从业者,无论是外贸业务员,外贸SOHO,还是外贸老板,你可以在起步阶段的有效流量很低,但绝对不能让自己的转化率很低。转化率低必然造成你的ROI(Return On Investment)很低的时候,一旦这种情况发生,你的海外推广尝试早晚都会以失败告终。这里举个反面例子,之前有一个朋友给公司做Google PPC广告,结果从建站到推广,前前后后捣鼓了4,5个月,结果一算账,合着300块钱一条询盘。要知道,同时期,他们公司的阿里巴巴询盘成本是100块钱。说实话,他的老板很难继续的支持他去做海外推广,就算是Google询盘质量再高,这种低转化率和高成本也不是一般外贸企业可以承受的。

 

说了这么多关于转化率的重要性,那么还是回到C.V.K博客这个名字上来,我之所以取C.V.K这个名字,就是希望关注我的朋友们,今后能成为真正的驾驭转化率的人,我希望你们成为真正的Conversion King。当你们能够驾驭转化的时候,也就真正能享受外贸竞争中最肥最美的客户资源。

 

当然,想做到这点也并非一日就成的,需要从很多观念上彻底的革新,所以C.V.K博客会分享各式各样的内容,看似关联不大的小细节,恰恰关系到提升你英文推广的转化率。我会逐渐更新这个博客,把国外最先进的一些和conversion有关的理念和技巧教给大家,也希望C.V.K博客能成为你的外贸之路上的好朋友。

 

另外,通过半年左右的运营,我发现C.V.K博客还是无法脱离博客的本质,那就是以文字为主。虽然我有尝试在一些实操性强的帖子中加入视频等富媒体元素,但是英文推广和外贸业务一样,是一门实操性非常强的技术。最后,感谢每一个支持C.V.K博客的粉丝,祝大家Merry Xmas & Happy New Year! 在2016年,C.V.K博客将会上线更加实操的延伸产品回馈钟爱我们的粉丝。

 

—-Randy Khalifa, 25th, December, 2015

 

 

  1. 我是开开始自己做soho的, 现在的状况, 我不说你也了解, 资金不足,今天看到你的文章很兴奋, 我也是向自己推广, 苦于没经验, 希望你能在你这里多多学习

      • 我做外贸两年了,从新手到主管,在外贸上自己也喜欢研究,无论是平台还是谈判技巧 ,但是一直是用B2C ,开发信 ,网站建设这块是0 , 阿里模式越做越难 ,即便我们开了6个主账号 ,投资一直和回报不成正比 ,大家都在寻求好的营销方法和出路 , 米课也在谈自主建站,再接触randy你的文章 更加坚定了这种未来趋势 . 衷心感谢randy

        • 自助建站并不是新鲜东西,美国佬10年前就这么做。当时我在新西兰打工的时候,洋人老板可以同时搞定网站、会计、采购等多项工作,可见对于老外这只不过是一般技能罢了。

          我觉得更需要思考的问题是,为什么同样自助建站,有人效果好,有人效果差。以前有个自助建站的朋友告诉我,他们阿里一条询盘成本是100元,独立站一条询盘成本是300元,这种状态肯定没法细水长流。

  2. Randy, 是从外贸米课的料神SAM的文章中得知你这个博客的,我一查就进来了,辛亏自己多动了动手,找到了这么好的博客!谢谢你无私的分享。。。