how to improve email conversion rate

博客上很少写关于邮件营销的话题,国际贸易决定了我们和国外客户在时间上不一致,所以邮件也成为了最基础也是最主要的沟通方式。众所周知,有很多关于邮件营销的文章,会给我们外贸人很多所谓的万能模版,大概意思是使用这些邮件模版,国外客户的转化率和回复率就能大大提高。现实是,根本没有一种“万能”模版能适合所有的行业和企业,也根本没有一种“万能”魔板可以提高所有国外客户的打开率和回复率。对于我们外贸邮件营销来说,最重要的是要让客户要先从众多邮件中打开你的邮件、阅读你的邮件、觉得你写的内容有价值、值得回复你的邮件。

 

在今天的这篇文章中,我们来讨论一下哪一些细节可以提高邮件转化率。

 

1.使你的邮件人性化

科学证明,我们对含有自己的名字的信息作出回复比其他语言更加有效。相信在邮件正文的开头使用国外客户的名字,对于我们外贸人来说并不算陌生。其实你也可以尝试和对比一下在文章的标题中加入国外客户的名字。比如:

email with name

到国外客户每天打开自己的邮箱,看到一大堆未读邮件,那么标题中含有自己名字的几封邮件就特别显眼:

email title

 

2.像一个“人”那样去写邮件

好吧,这个听上去有点绕口,也有点儿奇怪,甚至听起来有点像骂人的话。邮件不都是人写吗?事实上,很多的外贸人在写邮件的时候,不像一个person,而是像robot。

 

无论我们给国外客户写什么内容的邮件,无非是想劝客户进一步采取行动,可是作出回复,那么就需要我们要客户感觉写这封邮件的是一个活生生的人,而不是一台机器。比如,在邮件内容中多加入像“My” “I”, “We”, “You”,  “Your”之类的人称代词,都能让这封邮件更加像一个“人”写的,比如:

be personal in email

这种邮件可以让读者感觉,寄件人是一个活生生的人,好像在面对面跟他们直接交流,也能让读者增进信任感。我们接着再举一个反例:

bad example of email 1

上面这封邮件,给人的感觉完全像机器写出来的,至少给人感觉不是面对一个真人进行交流。

 

3.使邮件格式简单化

 

人类的注意力持续时间正在不断缩短,对于一个美国人而言,经过15年的时间,它们的注意力持续时间已经从12秒钟到了8秒。

human attention

而对于我们外贸的邮件营销来说,相比10年前、15年前,客户很难有耐心地读完每封邮件的每一个字,因为现在是一个信息爆炸的年代,今天客户接收的邮件远比过去数量更多,人们的耐心越来越少。所以说如何短时间内抓住客户的阅读兴趣,吸引他们继续阅读你的邮件显得尤为重要。

 

那么什么方法可以在短时间抓住国外客户的阅读兴趣呢?

 

一、重要信息使用大字号粗体增加收件人的略读效率,方便他们短时间内抓住你邮件内容的核心。

Email-Example

 

二、表达不同意思的段落用数字或者子弹点(bullet points)标注。

cover-letter

 

三、个别、最重要的关键信息用其他颜色字体标注。这里需要注意的是,你最好只选择一种颜色,。这样反而容易干扰阅读,引起阅读者反感。

email content with color

 

四、emoji

这个我们在《Unicode: 利用代码提高外贸邮件打开率》这篇文章中已经详细介绍了,有兴趣的小伙伴可以重新阅读一下这篇文章。

us-seller-email

 

4. 让你的邮件标题更有吸引力

我们都知道提高邮件的转化率需要反复测试,也需要在邮件的内容上下手。除此之外,我们还需要一个attention grabbing的标题,如果你的标题无法短时间内引起读者的兴趣,那么读者也许根本不会点开你这封邮件,那么即使你的邮件内容再好,转化率也无从谈起。

 

上面的说的emoji是一种方法。。。不明白的同学们可以绕行《Unicode: 利用代码提高外贸邮件打开率》补课。

 

其实我们还可以从标题内容上下手,比如:

Inbox-Examples

简单的说就是做一个标题党,同样的内容怎么表达能让读者更感兴趣。就像我们平时阅读新闻一样,你一定先被某个新闻的标题吸引,然后才会打开这篇文章,阅读里面的内容。如果标题没有什么吸引力,我们通常是不会打开,而是直接忽略这条新闻。对于邮箱里满是未读邮件的国外客户,这种逻辑同样适用。

 

既然说到从内容本身下手,我们就再多说几点需要注意的地方:

  1. 表明对最终用户的好处。这里为什么强调最终用户,而不是这封邮件的读者呢?比如说“A xxx production line can effectively cutting 30% labor cost!”这个邮件标题,也许你是写给一个贸易商的,但是贸易商一定明白,节约人力成本对于他的客户非常有好处,而这种产品客户一定会感兴趣,能更快促成生意。当然,在这个例子中,一条生产线节省30%的人力成本对于贸易商本身来说也许没什么好处。
  2. 好处可以从时间、可购性(affordability)、成本等方面思考。比如“How to save 10 hours’ labor cost per week by using xxx machine?”、“Buying a xxx machine with proven quality & reasonable price.”、“Top 10 tips can saving 30% purchase costs of xxx.”等等,这里只是给大家抛砖引玉。一定要站在多个维度思考,你的产品能从哪些方面给客户带来好处,business is business,没人会关心对自己没有好处的产品。
  3. 邮件标题控制在5-12个字,最好用1-2个数字。因为数字能够提高20%以上的打开率

 

5.确保你的邮件的一致性

这点更像是对上一点的补充说明,在上面那一点中我们建议大家做一个标题党,但是千万不要标题写得非常吸引人,邮件内容本身跟标题没有太大关系,甚至是只字未提邮件标题的内容。

 

其实这一点我在相当多的文章中反复强调,邮件营销也好、其他方式的英文推广也好,千万别忘了business的本质,business最重要的是什么?信任。

 

如果客户不信任或者产生了怀疑,后期基本上是无法补救的。虽然邮件一致性只是邮件营销中非常小的一个细节。俗话说千里之堤毁于蚁穴,这种小小的细节也许就是你丧失客户信任、丢掉订单的关键。

 

6.营销词汇

这点我们在《8个强大的营销词汇(上)》和《8个强大的营销词汇(下)》2篇文章中已经详细讲过,没读过的小伙伴们可以先去学习。

 

7.跟你无关!

最后这一点比上面6点加起来还重要,因为前面6点充其量是一些战术级的知识,真正重要的是战略级的知识,这个概念可能有点晕,我们举个例子:

 

当年抗日打鬼子,“农村包围城市”属于战略,这决定了我们八路军绝对不会拼掉大量的人力去攻打城市,而是要先迂回占领城市周边的农村。而怎么打游击战、怎么埋伏敌人、怎么合理分配粮草这些都属于战术。战术错了不会致命,只能是局部损失,而战略错了可能是满盘皆输。

 

回归正题,首先大家先跟我读三遍:“跟我无关!跟我无关!跟我无关!”,再读三遍:“Not about myself! Not about my company!”、“Not about myself! Not about my company!”“Not about myself! Not about my company!”

 

之所以让大家反复记忆这几句话,是为了引出核心内容:Focus on your Reader!我们邮件营销的所有内容都是基于读者的(国外客户)!脱离这点,一切工作毫无意义。

 

为了防止某些人既读不懂文字,我再上一张图片:

its-not-about-you-1

开个小玩笑,这点其实所有写邮件的外贸人都懂,但是在实践中大家有非常容易忘记,邮件往往写着写着就成了写自己和自己公司的了。

 

其实客户关心的是:对我有什么好处?能帮我改变什么?

 

我们来看一看反面教材:

bad email

大家可以看到上面这封邮件中,不是we,就是our company blah blah blah, our product blah blah blah,作为国外客户的第一反应就是How does it benefit me? 甚至是who cares?

 

最后再读几遍:

Focus on the Reader Not Yourself or Your Company!

Focus on the Reader Not Yourself or Your Company!

Focus on the Reader Not Yourself or Your Company!

Focus on the Reader Not Yourself or Your Company!

Focus on the Reader Not Yourself or Your Company!

 

说实话,还是有点不放心…

  1. 刚看到其他外贸培训推崇”万能模版”,现在想想真坑啊,而且他们连很多Randy说的小细节都没注意!

  2. 最后一点很有启发,往往给客户写着写着邮件就成了说自己公司怎么样了,就像randy说的,who cares?