words-have-power

5.Because. “because”在营销中是一个非常有说服力的词汇,即使你给出的理由并不是很强,这种说服力也比没有给出理由强得多。

很多人看到这里肯定觉得这个理由还不充分,肯定会问“why?”,为什么because是个说服力很强的词呢?

没错,自打我们是小孩子的时候,我们就会对一切事物问一个“why”,求知欲是人的天性。Robert Cialdini就说过:

A well-known principle of human behavior says that when we ask someone to do us a favor we will be more successful if we provide a reason. People simply like to have reasons for what they do.

当我们要求某人帮助我们时,如果我们提供一个理由,我们成功的概率将会更加高。人们就是喜欢得到一个为什么他们要这么做的理由。

LOreal slogan

L’Oreal的slogan中这句“Because you’re worth it”,不但用到了《8个强大的营销词汇(上)》中我们提到的“You”,也用到了because,等于是一个双重肯定。既给了客户去购买的原因(because),也提到了购买对于客户(You)有什么好处。

 

对于中国外贸人的启示:because的用途不仅仅局限于slogan,关键在于你如何发散思维,比如邮件、博客都可以用because这个词。当然,有时候because的用法并不一定是简简单单写上because这个词就okay了,可能这种表达方式稍微含蓄一些,比如:

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在上面这个B2C产品的优惠信息中,虽然仅仅是在描述部分的小字用到了一个“because”,但是标题中的“10% OFF”相当于给了客户第一个理由,那就是现在下单打折;而在下面的小字中,给出了第二个理由,因为这个优惠在2015年4月15日之后会过期;至于图片中这个猫头鹰台灯,是根据客户之前浏览网站时看过的产品,针对性的再次推送了这个产品,所以相当于给出了客户第三个购买的理由。

 

上面这段文字没有满段罗列because(最好也不要这么做),但是无处不在回答客户心中的“why”,why should I buy right now?当有了3个合情合理的理由的时候,这种促销信息的说服力就会相当强。我们再来看一个B2C产品的产品描述:

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在上面这段产品描述中,既没有用“because”,也没有用“why”,但是黑体字中的“With xxx you get”可谓是画龙点睛,用很含蓄的手法给出了几个because,来回答客户心中的“why”,why should I buy it?看完了产品描述和优惠信息的例子,我们再来看一段email中运用“because”的例子:

because-email

首先是标题中的“4 reasons…”勾起了读者的好奇心打开邮件,其次在邮件正文中,老客户的评价,等于是给了读者一个非常强的“because”理由。

 

总之,写这个系列的文章我始终在强调思维模式的重要性,比如上篇文章中我提到了“一定要思考明白谁是你的对手盘”,就是想告诉大家,一定要明白你所处的环境,明明是在国际市场上竞争,那么和你在一个盘子里吃饭的肯定既有国外同行,也有国内同行,所以分析竞争对手的时候一定要两者兼顾。但是对于英文网站,主要服务的对象是国外客户,那么你做网站就要考虑如何符合老外的习惯,你的英文网站压根不是把产品卖给中国客户的,所以说你的英文网站符合中国人的习惯是没有任何意义的。即使有中国客户,他们也会到中文网站上了解更多信息,你几乎见不到国内客户在你英文网站上研究产品吧?有点跑题了…这里我想说的是另外一种思维习惯,那就是发散思维、活学活用。如果你学了这两篇文章,以为掌握了这8个营销型词汇就犹如掌握了绝世武功,邮件、博客、网站上满山遍野堆砌“because”和其他的词汇,这样做是没有任何意义的,反而还会引起国外客户的反感。我想表达的是,就像上面这3个例子,一定要把because运用的自然、得体,甚至没有用到because这个词,却自然而然的给出了because的理由。如果我们中国外贸人在写素材的时候,能时刻铭记有没有给潜在客户一个“because”,让他们立刻购买/立刻发询盘。也算我码了这么多字是值得的吧。

 

6.Now. 不同于because,Now的意义不在于说服,而是劝用户立刻采取行动,take action。

如果大家读过《一个underdog的外贸故事》,一定知道我以前在新西兰卖过new era帽子,我们先上几个广告感受一下:

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第一个广告言简意赅,“Shop Now”促进客户立即行动,点击按钮。

 

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第二个广告更加简单,标出来一个Regular price,正常售价。然后标出一个“NOW”,代表现在的售价,简单明了,督促客户立即行动。

 

类似”Now”这种让客户立即采取行动的营销词汇还有很多,比如“Buy it today”、“Few left”、“Only Today”等等,不再一一累赘。

 

7.Secret/Exclusive.这类词的作用在于,让客户明白,你的产品是为少数人定制化的产品,不是服务大多数客户的。有点“VIP产品”和“限量版”的感觉。exclusives-word

在上面这个广告中,不但出现了exclusive,而且还同时兼备“Now”、“Latest”、“New”等营销型词汇,所以说融会贯通才是王道。

 

8. Save. 说到save,第一个想起的就是“save money”,省钱这个词的魔力,相信不用我多说了:

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我们每天看到的广告,包括很多外贸产品,省钱是最有效的吸引客户的方法。当然,save不仅仅局限于省钱,比如:

save-words

在上面这个洗衣机广告中,save energy也是非常大的亮点,另外,这个广告还融合了我们之前教过大家的营销词汇,比如“free”、“warranty”等等,融会贯通、融会贯通、融会贯通!再次强调一下,学会了这些营销词汇大家最重要的是融会贯通,而不是无脑堆砌。

当然,我们再发散思维一下:save对于B2C产品来说,省钱可能最简单暴力;对于B2B这种高货值的产品,比如机械,save labor(节省人力)、save electricity(节省电力)等等都是吸引力,关键在于如何结合自身产品的特点,把save用在合理的地方。

 

最后的话

其实,对于外贸而言,强大的英文营销型词汇不仅仅局限于这8个词,Randy之所以写这8个,是因为这些词比较有代表性。我们应该认真的分析自己产品的特点、自己企业的特点、自己行业的特点、竞争对手的特点,然后再去融会贯通这些词,才是增加转化率的王道。

 

外贸营销不同于考试,不是说你把正确答案无脑套进去,无脑堆砌就能产生效果,关键在于你在思维模式上能不能理解、能不能转变、能不能融会贯通,甚至是发散思维,这才是比这8个词更加宝贵的财富。

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