8-marketing-words

C.V.K博客一直强调转化率的重要性,对于英文营销来说,你所用的营销词汇往往是最简单、最有效、最直接影响客户情绪的武器。无论是邮件、社交媒体、博客,使用不同的词汇往往会得到不一样的结果。这主要取决于你经过实践后发现,哪种词汇最适合自己的生意模式和潜在客户。其实在国外,online marketing从业者们通过大量的实践和测试发现,正确的营销词汇是可以提高转化率和回复率的。在今天的这篇文章中,我就为大家奉上8个强大的营销词汇:

 

1.You.  当客户阅读你的邮件、博客、社交媒体的时候,You能让客户感觉到,你在跟他们对话,你写的内容和他们是息息相关的。我们先插入一段EPSON的广告epson-ad

在上面这段产品描述中,EPSON公司用了3个“You”和1个“Your”,这段描述重点在于这款产品如何让潜在消费者的生活更加方便。

对于中国外贸人的启示:可以仔细看看你们网站和B2B平台上的产品描述,很多产品描述用词都是our company….our products….our quality….这完全没有站在“You”的角度进行描述,客户感受不到这款产品、这家公司能方便自己的生活/给自己的生意创造利益,自然购买/发询盘的欲望会小很多。有的人可能会说:“为什么客户会这么自私呢?只关心自己”,其实卡耐基在《人性的弱点》一书中就提到过:不会关心他人和忘记他人是人与生俱来的弱点。作为从网络上结识的国外客户,在如今买方市场的外贸形势下,我们不能强迫他们改变human nature.

 

2. New.告诉客户你的产品是最新、最先进的。根据众多行为学研究报告,新的产品、新的服务能极大程度的引起客户的兴趣。我们都喜欢新的汽车、新的衣服、新的科技,拿iPhone手机的广告举个例子:

iphone-5-new

我们可以看到,苹果在字数不多的一段广告的标题和正文中,连续用了3个“New”,消费者自然会觉得这代iPhone相比上一代有了很大的进步,也进一步引起了他们了解新的iPhone的兴趣。

 

对于中国外贸人的启示:如果你的企业有新的产品、技术、改进,一定要把这些东西放在网站/B2B,B2C平台主页最显眼的地方,最大限度的突出新产品的重要性。同时,在产品描述、博客标题、社交媒体标题上尽量的多用“New”这个词。

 

3.Free. 因为人都喜欢占便宜,不是吗?在现实生活中,我们都会有这样的经历:去吃自助餐,明明吃不下了,还一直在吃,因为free;去超市买东西,明明不想买2件,但还是拿了2件,因为第2件free;

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明明只需要1本书,非要花130块钱买好几本,因为买够了30块钱可以free;

jd-discount

明明只需要2包火锅料,却要买6包,因为包邮:

free-shipping

为什么我们会做这么多不理性的事情,花掉不应该花的钱呢?因为人们是厌恶损失的。Marketing Over Coffeeales的联合创始人Christopher Penn就说过,“尽管Free这个词会被很多邮件ISP(Internet Service Provider,互联网服务提供商)自动拦截到垃圾邮箱,但是邮件标题中出现free仍能极大程度的提高打开率。”

对于中国外贸人的启示:对于B2C生意来说,你能提供给客户的免费福利非常多,比如免费的样品、免费的打折券、免邮费等等。对于货值相对较大的B2B行业来说,其实你能给客户的免费福利也很多。比如像下面这个卖机器的中国企业,为买家提供免费的电子书,教给新手买家如何挑选这类机器:

ebook-free

 

4.Guaranteed.这个词能触发潜在客户的信任感和安全感。尤其对于网上购物而言,买家没法亲眼看到卖家,所以不信任感相比线下更加强烈。如果买家尚存不信任感,任何生意都很难促成。

 

对于中国外贸人的启示:在我们的B2C生意中,第一个想到的就是“or your money back”或者“money-back guarantee”等词汇。另外,很多B2C网站上有这种的安全标识:safe-shopping

这样也能触发客户被guaranteed的感觉,客户知道当他在网站上输入信用卡、PayPal等敏感信息,不会被盗取。另外制定一个退货政策(Return Policy)也能增加客户的安全感和信任感。

对于B2B生意,我们见到最多的模式就是warranty,质保。比如这个样子:

warranty-12-months

绝大多数中国的B2B企业都能想到这点,问题是,很多企业没有更深一步的思考。这种warranty展示形式最大的问题在于:虚假和不可行。看到这里,很多老板一定是满肚子委屈:我这个肯定是有12个月的质保啊,不信来工厂,我证明给你看。No, No, No.你面对的对象是网上的国外买家,我特地把“网上的”三个字标黑,意思就是,这部分买家和线下的国外买家(比如通过展会等途径来亲自看厂的国外买家)有很大的区别。面对线下的国外客户,外贸企业有很多时间去面对面沟通,阐述自己的质保为什么可靠。可是对于线上的国外买家呢?通畅这部分买家会用几分钟甚至几秒钟判断这家外贸企业是否值得信任。比如上面这个中国企业,只说了一句“12 months under recommended storage condition”,其实这家企业回避了很多warranty的敏感问题:比如如果产品质量有问题,在什么情况下可以申请质保?退货的流程是什么?运费由谁承担?什么情况下可以派人去维修售后?具体的费用由谁承担?这些细节提都没提,网上的国外用户很难信服这个warranty的真实性。

 

Ps. 唠叨一点题外话,上面举的B2B企业warranty这个例子,想说明的是一种思维模式:那就是一定要思考明白谁是你的对手盘(外贸企业的服务对象)。上面这个例子中,很多企业老板的思维模式是,他们服务的是线下国外客户,等国外客户来厂后自然会详细解释warranty的细节,却忽视了,来你企业网站的大多数是线上客户。如果第一次都没赢得这些客户的信任,这些客户根本不可能给你发询盘,更别提亲自验厂了。举个更普遍的例子,很多刚踏入外贸行业的老板,喜欢说我们这个产品和中国同行比多么多么牛逼,其实他们没有思考明白,他们的对手盘是国外同行,是国外竞争对手。比周围的中国企业强,未必能让你在国际竞争中存活下来。