actual profit

最近手上的事情比较多,再加上之前的手伤,所以一直懈怠了博客的更新。因为最近我一直琢磨:博客本身更多是以免费分享为主,所以很多时候并没法把更加实在的干货分享给大家,以至于很多文章谈到实操问题都戛然而止了。所以,最近我也在想如何解决这个问题。其实,这就好比开车走普通公路还是高速一个道理,不同的用户有不同的需求而已。

 

好的,直入主题。之前,写过一篇关于外贸人如何选择企业的文章,细心的读者发现,文章中其实留个一个并不完美的答案:在第二条衡量企业利润的时候,Randy当时是告诉大家提成率和利润率一般情况下是成正比的,所以可以根据提成率大约摸出那个行业或者产品的利润高。其实,这里Randy确实是有所保留了。(咳咳…免费的是最贵的,亲身告诉大家)。

 

其实,在那篇文章中,选择企业最重要的一点就是企业的盈利能力。这并不是Randy见钱眼开或者崇尚金钱,也并不是公司氛围、福利待遇等因素就无所谓了。只是在大多数情况下,不挣钱的企业是一定会被消灭的。这是一个大概率事件,既然我们大多数人都是普通人,所以一定不要和客观规律作对。当然,有人又说了,马云当初工资都发不出来,还带着18罗汉逆袭了。但是别忘了,全中国有多少个马云?又有多少个和马云类似的屌丝死在了创业途中?总之,两个关键字,“大多数人”、“概率”。当然,我们不可否认还有这么一类企业,明明产品的利润不错,但是不会分钱。不过,这也远远比那些产品本身利润很低的企业强。毕竟,老板都吃不到骨头,你凭什么喝到汤?甚至吃到肉呢?

 

既然说到企业利润,不得不说Randy在外贸人如何选择企业的文章中回避了一个话题:那就是对于一种产品而言,它的真实利润是多少?显然仅仅根据提成率去判断是相当不准确的。毕竟有些产品是本身真的利润低,所以提成低;而有些产品是利润高,提成依然低。

 

其实,聪明的读者应该大体能猜出Randy的办法,早在外贸间谍一文中Randy就强烈建议我们每个外贸人首先要成为一名合格的外贸间谍,而你养的这些“线人”就是你的资产。所谓资产,按照我们会计的说法,就是预期会给企业带来经济利益的资源。而现在,正是这些“资产”回报你的时候。你可以参考以下的操作步骤:

 

1.大胆砍价

ask discount

还是以我真实操作举例,首先我之前询问过很多“线人”某件产品的报价。这里,我会直接把类似于上面这封邮件发给所有同一产品的所有企业。我这里问的是20%的折扣,其实,你完全可以第一次大胆一些,直接砍掉30%-40%。

 

2.等待回复

reply

在上面这个例子中,这名中国同行接受了20%折扣的谈判条件,而且是第一封邮件就接受了。由此可见,对于这个产品而言,第一手报价砍掉20%的利润轻轻松松。(如果你咨询的同行里有三分之一到一半的同行能轻松接受这个折扣,基本就确定了)。之前我们也说了,你可以伪装客户,大胆要30%,甚至40%的折扣。反正现在外贸大背景是中国制造产能过剩,你不做有的是人能做,你不给折扣有的是人能 给折扣,说白了就是买家市场。如果你问的所有厂家都无法给出这么大的折扣也无所谓,恰恰说明了这个行业真的没有这么大的利润。即使这样,你也可以继续给各 家磨,可以拿着一家的报价去磨另外一家,比如说“某某某厂家都给出了30%折扣,你们真的不能给吗?”之类的话。甚至可以直接把别家的报价电邮给这家,总 之,只要能砍价的手段都要用到,这对于你了解这种产品的真实利润非常重要。

3.逻辑推理

还是以上面这个例子说事儿,我们知道了:客户向第一手报价砍价轻轻松松可以大刀砍掉20%(事实上,我咨询过的中国同行有三分之一在第一封邮件中就答应了我20%折扣),所以,即使你砍到30%也差不多才能砍到业务员和外贸经理的权利上限。作为外贸工厂的老板而言,对于一件商品的定价肯定还要考虑到厂房租金、办公室租金、人力成本、推广成本、日常开销等等。所以,老板有理由保留另外的20%利润率。所以对于我们举例的这个产品而言,第一手报价的利润率至少在50%。

 

当然,这只是简单的推理,并不能完全真实。这时候就需要你去琢磨这个产品的工艺了。比如我们说的这个机械产品,基本就是以不锈钢为主,剩下的无非就是磨具的工艺稍微复杂一些。事实上,很多企业在初期对于工艺复杂的部件都是外购的。所以,你只需要了解不锈钢的成本和磨具外购的大致价格,就可以更加了解我们上面的推论是否能站得住脚。

 

4.其他的收获

competitor complaint当然,你的“资产”们能带给你的收获远不止了解一个产品或者一个行业真实利润这么简单。比如上面这个同行,我们之前把另外一个同行的报价发给她了,这个外贸业务员开始数落同行的缺点,这恰恰是外贸业务员学习产品的绝佳机会。千万别太迷信自己公司的产品宣传册,这些东西只能让你了解一些基本的东西。事实上,很多中国产品各个厂家的宣传册是高度一致的。不仅仅是产品型号参数,甚至是文字描述都是一样的。指望看这些东西发现自家产品的优势,只能呵呵了。

 

当然,你的收获可能不仅仅是学习产品知识和门道这点儿东西,“资产”们很多情况下会给你N多意想不到的大礼。对于正在选择产品或者考虑换行业的外贸人,完全可以“兵马未动粮草先行”,在跟其他行业的企业交流前就把这些行业的真实利润摸清楚,这样HR想糊弄你或者压榨你的待遇也没有这么简单。

 

结束语

开篇也说过了,博客分享的是免费资源。所以,可能我的内容会更加偏向战略思考,而非战术执行。就像这篇文章,其实没有教大家太多的实操内容,只是给了大家一个思考问题的方法。你能说这些内容不重要吗?我相信,今天依旧有很多外贸人在选择行业和产品的时候,依旧像昨天的你一样迷茫,如果歪打误撞选择了一个利润不错的产品那倒是运气不错。但是如果选择了一个利润非常烂的产品(相对大概率事件),在现在这种外贸不景气的大背景下,干个4,5年挣不到钱再正常不过了。要知道,如今有些行业是靠退税在残喘。比如说一件商品国内售价是20万,国家退税2万,外贸企业就敢19万亏本卖给国外客户,反正加上国家退税的2万,最后还能倒挣1万。反正,我希望C.V.K博客的粉丝,不要选择一个利润差的产品和行业。当企业盈利弱的时候,所有的承诺就像水里的月亮,看得见摸不到。