find job

很少写这种随笔式的博文,因为这类文章也许没法教大家一些英文推广的技巧。但如果能引起大家的一些思考,那我相信这样的文章还是有意义的。

 

做外贸的朋友都知道,有些公司业务员收入非常不错,而另外一些公司的业务员收入却非常惨淡。我相信每个人都在这个问题上会有所犹豫,无奈的是,“坚持下去就一定有结果”这种“Work hard physically , stay lazy mentally”的思维习惯在外贸圈中还是比较强烈,大家并没有在这个问题上做深度思考。事实上,差距在大家踏入不同公司的第一天,就已经被拉开了。

 

说到选择公司,外贸人自然是问:到底选择工厂还是外贸公司?到底选择大公司还是小公司等等问题。我相信有很多类似的帖子也会分享类似的答案,告诉外贸人工厂/外贸公司、大公司/小公司各自的优势,所以这篇帖子不准备在类似问题上深挖。

 

有句话说的好:“当你看清事情的本质的时候,问题就已经解决一半了”。那么,我们外贸工作的本质是什么呢?没错,销售业务。所以说,你的主要收入来源是你的提成,当你的提成利润比较丰厚的时候,这才是一家“好公司”。至少大多数人是这么感觉的。那么如何选择一家外贸企业呢?

 

1.公司真实背景

 

当我们外贸人去外贸企业面试的时候,几乎95%的外贸企业都会说,公司的效益还不错。即使不这么说,也会说,我们的业绩一直是增长的态势。Okay, let’s face it. 这里面肯定有人说了谎。业绩好的公司这么说自然是无可厚非,那么为什么业绩差的公司也这么说呢?招人。如果一上来说我们业绩正在受挫,傻子才来呢!所以,对于这部分不诚实的外贸企业,说谎是招人的一把利器,反正等员工觉察到异样的时候已经几个月之后了,再跳槽顾虑的也多了。所以管它三七二十一,先给人忽悠到公司再说。

这种情况对于外贸人就非常坑爹了,毕竟如果你不知道公司的真实背景,就和去买房一个道理,中介和卖家会给你很多干扰信息,甚至是虚假信息,而这恰恰是影响你做出判断的关键,外贸企业招人也是同样道理。那么我们真的对这些喜欢撒谎的企业束手无策了吗?也不是:

 

1. 首先,打开全国企业信用信息公示系统

national credit system

这个系统是全国联网的,如果你在百度搜索你们当地的工商局网站,也会在工商局网站上找到链接进入这个页面。为什么要找企业的备案和信用信息呢?没错,所有的外贸企业,都要在本市的工商局备案。呵呵,一些外贸企业有胆量忽悠外贸人,但相信他们是没有胆量忽悠工商局的。

在上图中的红框中,选择你所在地区的省份。

 

2. 输入企业全称。

shandong credit

3. 查看企业详情

other info

如上图所示,企业信息飞卫工商公示和企业公示信息两部分。你可以查到企业的注册资金、财务年报、出资人、违法异常情况等。当然,财务年报大多数公司选择不公示,但是你还是能看出很多端倪。比如有的公司刚成立1,2年,注册资金才50万,你去面试的时候各种吹牛,又做这个平台又做那个平台,还每年去欧美参加展会,这种基本就是在坑你。如果真的这么搞,股份1,2年就造干净了。

 

对于刚进入一家外贸企业新人,这个功能还有一个至关重要的作用,就是迅速帮你认清公司的人际关系。比如,当你进入一家公司之前,就会发现某同事是这个公司的股东,所以这个人跟老板的关系必然很近,即使他/她的业绩并不突出,在其他一些重要的方面一定会对老板有所帮助,所以你得罪这类同事并不是明智之举。

 

2. 利润,利润,利润!

现在都流行,重要的事情说三遍。企业的逻辑一般都是,公司有的挣,员工才有点挣。如果公司本身自己还举步维艰,所有的承诺都和水里的月亮一样,看的见摸不着。利润甚至说是最重要的,如果一家企业利润很好,你的管理等方面弱一点也无所谓。相反,如果一家企业管理很强、成本控制也很好,但唯独利润很差,大家挣不到钱,这种外贸企业想留人只是美好的幻想。

product life circle

说到利润,如上图所示,这个是经济学中一张非常典型的产品生命周期图。任何产品,大致都要经历引入期、成长期、成熟期、衰退期4个阶段。而利润经历了从少到多,最后下降的过程。

而我们外贸产品也是一个道理,你要判断一家公司的利润,首先要判断他们的产品处于生命周期的哪个阶段。当然,外贸企业肯定不至于傻到在面试的时候,跟一个陌生人交代我们卖一个产品多少利润。但是一般外贸企业会在面试的时候告诉你,你的提成是百分之多少。这时候,你就可以顺便问下单品(B2B类)大概货值是多少。如果是货值比较低的B2C,也可以问问单品大概价值,顺便问问最小起订量。

这样,基本就能算出,卖出多少钱的产品,外贸企业给你多少提成。当你去过很多家公司面试之后,你可以把他们的利润列在一起,就能发现哪些产品利润高,哪些是出于夕阳行业。

举个例子,某机械产品单品货值一般在22万,1件就可以起订,业务员卖出1件能拿到1000元的提成。对于业务员来说,在这家公司的提成率就是1,000÷220,000≈0.455%。虽然老板不会告诉你具体的利润率,但是利润率基本和提成率是成正比的。

这时候你就会发现,有的产品实际提成率非常低,这种产品十有八九是处在生命周期的成熟期和衰退期之间。

千万别小看提成率,这是你在一家外贸企业工作的效率。别的企业提成率比你所在企业高5倍,累吐血也没法轻易逆袭。可能有些人不服,会说,“某行业提成率低,但是一旦出单货量会很大,照样挣很多。” 别忘了,我们做外贸不是买六合彩,大多数人运气没这么好,摊上个大客户什么的,我们大多数人都是普通人。所以从概率上来看,在提成率低的外贸企业工作挣钱效率肯定是低的。

 

3. 推广实力

现在外贸有三个点非常重要:生产、销售、推广。而推广是最容易被忽视的一个环节。

对于推广实力,最好的外贸企业莫过于推广和销售分开,各司其职。而且公司的推广渠道不仅仅局限于传统的B2B、B2C平台。

当然,很多不重视推广的外贸企业在招聘的时候一定会跟你说,“虽然我们公司B2B平台只做了个基本户,但是我们公司的某某某,依旧可以靠开发客户出单”。这个理论可以分2点理解:一是5年前、10年前,英文推广无论在B2B平台还是Google等渠道的竞争并不激烈,这种情况开发客户是可能的;二是大多数外贸人都是普通人,当你进入一个全新的行业,面对同样的待遇,如果公司推广实力强,一周你多10条、甚至20条询盘,你出单概率一定比那些推广弱的外贸企业大。

 

结束语

虽然说上面3点无法覆盖到外贸人选择公司的方方面面,比如老板本身、企业氛围等等。这篇帖子不能帮你找到100%理想的企业,但是如果能让你学会思考,知道哪一类的外贸企业压根不用考虑,那么我写这篇帖子还是蛮有意义的。

当下,很多人认为,只要“坚持”和“努力”就一定有结果的,但不幸的是,这种理论真的只是美好的幻想。如果真的这么简单,那么中国早就消灭贫困了。

举个例子,早些年智能手机淘汰传统手机的时候,Nokia这种世界巨头也是最后破产。你能说诺基亚全球的业务员都偷懒、不努力、不坚持吗?不是吧?

所以,外贸工作也是一个道理,仅仅靠努力和坚持是远远不够的,在这个基础上你一定要保持自己的思考和判断,选择企业的时候也是一样。Randy很喜欢南橘北枳这个成语,同样的待遇下,外贸人肯定应该选择更加肥沃的土壤。

4 thoughts on “外贸人如何选择企业?

  1. Randy ,短短的一个星期,我认真的看完了你的所有文章。文笔呢,说实话,一般般,哈哈,但是内容实在,你的一些分享有时候会有一语惊醒梦中人的效果,有时候可以把我的思路串起来。谢谢!

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注