how to choose b2b platform

到底选择哪个外贸B2B平台,这是一个老生常谈的问题。尤其是近些年,外贸形势并不是很好,很多外贸企业的老板就认为:我们的问题是平台选择单一,或者平台选错了。多开几个外贸B2B平台生意自然能度过难关。真的这样吗?未必。

 

B2B在外贸出口中依然占着非常重要的比例,但是,外贸B2B平台已经慢慢的沦为英文推广的其中一个途径,但是不再是唯一的途径。但是,既然是其中一个途径,你还是要关注投资回报率,你还是要关注转化率,你还是要思考怎么让你的钱花在刀刃上。

 

当外贸人选择B2B平台的时候,自然都会思考这么几个问题:

  • 到底投资哪个B2B平台?
  • 到底哪个B2B平台效果好?
  • 我目标国家的客户,到底偏好哪个B2B平台?

 

现在,市面上主要是以下三大外贸B2B平台:

阿里巴巴国际站(www.alibaba.com)

中国制造网(www.made-in-china.com)

环球资源www.globalsources.com

当然,还有ec21,ecvv,dhgate等B2B网站,大家在读完这篇文章后可以利用类似的方法去分析。至于像速卖通(aliexpress.com)等外贸B2C平台,如何选择也是利用类似的办法。

 

1.分析网站流量

互联网时代,一个成功的网站=有效流量×转化率,外贸B2B平台也不例外。简单地说,在转化率得到保证的前提下,有效流量越大,你的机会越大。选择外贸B2B平台也是一个道理,流量越大,机会越大。

我们分别测试阿里巴巴国际站、环球资源和中国制造,得到下面的结果:

1)阿里巴巴

alibaba traffic

2)中国制造

made in china traffic

3)环球资源

global source traffic

从上面可以看出,根据Alexa排名的大致估计,阿里巴巴国际站的日流量约为5千400万IP左右;中国制造日流量约为150万IP左右;而环球资源日流量约为65万IP左右。

所以,从网站流量上来看,阿里巴巴的流量远远大于其他2大B2B平台。

 

2.分析流量来源

当然,虽然知道阿里巴巴的流量在三大B2B平台中是最高的,那么,很多C.V.K粉丝会想:“这么说阿里流量就是牛X啊,冤大头也投资其他的B2B平台呢!” 这种说法也对也不对。

对的是,同样花2万多RMB开个基本户,不同的B2B平台流量多少差异是巨大的。所以,同样投资2万多,你花的钱不是一样值得的。

不对的是,我之前强调的公式是:“一个成功的网站=有效流量×转化率”,这里说的是“有效流量”,而非“流量”。即使一个B2B平台的整体流量再大,但是针对你的产品、你的行业有效流量过低,依旧是无济于事。如果B2B平台的推广方向和你的生意的主要国家不同,这种流量的质量必然是偏低的,所以分析外贸B2B平台的流量来源,也是非常重要。

 

所以,Alexa工具查询一下网站排名和其他数据,如果觉得麻烦,你也可以尝试用浏览器插件实现一键访问Alexa。

1)阿里巴巴

alibaba alexa

从上图中可以看到,阿里巴巴国际站的流量主要来源于中国、印度、伊朗、巴基斯坦和美国。如果你的目标市场在这些国家,阿里巴巴国际站是不错的选择。另外,阿里巴巴国际站的主要流量来源于Google.com,可见阿里巴巴这个B2B平台的英文推广的主要投资方向在谷歌。

 

2)中国制造

made in china alexa

从上图中可以看到,中国制造的流量主要来源于中国、印度、美国、俄罗斯和巴西。另外,中国制造的主要流量来源于Google.com,Google.co.in,Google.de,Yahoo.com。可见中国制造这个B2B平台的英文推广的主要投资方向在谷歌、雅虎、谷歌印度、谷歌德国。如果你的主要客户在这些国家和渠道,中国制造网是不错的选择。

 

3)环球资源

global sources alexa

从上图中可以看到,环球资源的流量主要来源于印度、美国、韩国、中国和南非。如果你的目标市场在这些国家,环球资源网是不错的选择。另外,阿里巴巴国际站的主要流量来源于Google.com,Google.co.in,Amazon.com,Yahoo.com。可见环球资源这个B2B平台的英文推广的主要投资方向在谷歌、谷歌印度、亚马逊和雅虎。如果你的主要目标客户在这些渠道和国家,环球资源是值得考虑的选项。

 

3.分析特定国家用户对B2B平台偏好

经过第二步的“流量来源分析”,我们大概对三大B2B平台偏好哪些国家有一个粗略的了解。但是,如何更进一步分析特定国家的用户对不同B2B平台的偏好呢?我们用到了一个非常old school的工具:Google trends

我们只拿阿里巴巴国际站举个例子,剩下的B2B平台大家可以自行测试。

值得注意的是,我们需要分别输入alibaba.com和www.alibaba.com。我们得到下面2个结果:

google trends alibaba

从上图中,我们可以看到,直接在Google上搜索alibaba.com的国家是加纳、尼日利亚、孟加拉国、斯里兰卡、肯尼亚、巴基斯坦、印度;而在Google上搜索www.alibaba.com的国家是孟加拉国、斯里兰卡、尼日利亚、巴基斯坦、中国、伊朗和智利。

所以,综合来看,喜欢在Google上搜索阿里巴巴网站的国家是加纳、尼日利亚、孟加拉国、斯里兰卡、肯尼亚、巴基斯坦、印度、伊朗和智利。

知道这些国家有什么用呢?很简单,能去谷歌直接搜索alibaba.com和www.alibaba.com的客户,无非是阿里在这些国家的宣传到位,而且用户对阿里巴巴的知名度认可比较高。所以,如果你的目标市场是上述国家,在alibaba这个B2B网站上投资是非常值得的。

 

4.极限深挖

我还是很喜欢给每一篇博文一个”高阶篇”,这部分是为了帮助部分C.V.K粉丝进行拔高,也往往是90%的外贸人不愿意费脑去思考的东西。其实很简单,越多的人不愿意去思考,越多的人感觉麻烦的事情,这里隐藏的机会就越大。

 

说到极限深挖,我们不得不用Market Samurai工具,至于这个工具如何使用以及它的数据为何可靠,大家可以自行点击这里进行科普。

 

我们用市场武士搜索“alibaba”,关键词长度设置1-7位,然后按照搜索量从高到低排列,毕竟还是流量越大,机会越大,还是要分析大多数想进入阿里巴巴这个B2B平台的客户,到底搜了一些什么。于是就得到了下面这张图:

market samurai alibaba

当然,MS给出的结果也是有相关的词,有不相关的词。此时,你一定要琢磨这么一个问题:用户在Google搜索的时候,输入哪些关键词的目的是进入alibaba.com这个网站

比如,上图标红的”ali baba.com”(ali和baba之间有个空格哦!)这个词,每月有14800个搜索量。

我们把这个词输入Google trends,得到下面这个结果:

ali baba.com country

通过这个词,可以发现,阿里巴巴这个B2B网站,在巴基斯坦、土耳其、印度、美国依旧有比较好的知名度。

如果你的外贸生意已经做了几年,你大概知道你的主要目标国家。你就能通过不断的深挖,发现哪些国家的客户,对哪些B2B平台偏好和口碑比较好。当你的目标国家的客户喜欢去这些B2B网站的时候,你运用这些B2B平台,自然效果会好一些。

各位C.V.K粉丝可以把这些杂乱的数据整理到Excel表格,这样就能对你想选择的几个外贸B2B平台有个更加客观的认识。你大概能判断,哪些外贸B2B,外贸B2C平台和你的目标国家重合度最高。

5.小福利

好吧,今天的福利并不大,但是考虑到可能有粉丝会问这个问题:“现在到底有哪些外贸B2B或者B2C平台呢?”

你可以通过similar site搜索与阿里巴巴相似的网站:点击查看

至于选择哪个平台,还是可以用前4步的步骤不断的去深挖。

 

6.不知道目标国家在哪里?

在上面的内容中,我一直强调一个假设:你已经知道你的主要目标国家在哪里。

但是,这只是假设。我们不得不否认,很多C.V.K粉丝并不知道他们的主要目标市场、目标国家在哪里。因为毕竟C.V.K粉丝群中有很多外贸业务员,这里面也有很多人可能刚刚进入一个新的行业,或者刚刚转行换了产品,对主要客户的分布并不了解。你有以下2个方法可以了解你的目标市场:

1)Google trends

3d printer google trends

我们以3D打印机“3d printer”为例,当你在Google trends输入这个词的时候,能看到在Google上哪些国家在热搜“3d printer”。

 

2)Market Samurai工具

3d printer market samurai

然后,你需要将关键词的搜索量从高到低排列。在搜索结果中,找到表达你这个产品意思的关键词,然后把这些关键词分别输入Google trends,最好是用Excel表格分别罗列,最后大体能看出,在Google上关键词的搜索量,大致是来自哪些国家。而这些国家,非常有可能是你的目标市场。

结束语

还是和开篇说的那句话一样,未来外贸B2B会沦为众多英文推广途径中的一条,所以大方向上我还是建议大家,建立“以独立站为核心,多渠道引流”的外贸推广体系。虽然效果开始下降,外贸B2B依旧是其中一条途径。至于买与不买,如果买那个效果好,需要你通过数据去深挖。理智的来说,你需要让数据来说服你,而不是这些外贸B2B平台销售人员的嘴巴。

尤其在现在这个外贸变革的时代,很多行业利润都不高,外贸SOHO更是不容易。C.V.K博客写这篇文章的目的也是为了帮助大家,在选择外贸B2B平台的时候,把钱花在刀刃上。

值得一提的是,这篇博客只是给大家一个思路。互联网是不断变化的,用户行为也是不断变化的,B2B平台的投资也是不断变化的。所以,本文中涉及的各项数据取自2015年10月19日。本着尊重数据的原则,各位外贸人在抉择到底投资哪个B2B平台的时候,还需要根据您所在的时间,重新去做调查。

  1. 原来选择B2B平台也有这么多门道,感觉过去都是凭着感觉选的,或者看着同行做什么选的。

    另外,现在B2B平台效果确实很差,randy有什么好的建议吗?资金对于小企业来说确实太重要了!每一分钱都想花在刀刃上。

    • 我建议还是做“以英文独立站为核心”的多渠道推广,简单的说,外贸B2B平台只是众多引流渠道中的一个。

      如果未来全部押宝B2B平台,结果必然是悲剧的。

      可能有人说:“几年前有很多人押宝外贸B2B也挣的盆满钵盈啊!尤其是完全押宝阿里巴巴的人!” 没错,但是,那是8-10年前。那时候,英文推广的主要渠道是线下展会和线上的免费B2B,大多数人是不愿意尝试付费B2B的,竞争少,自然机会也多。今天,阿里巴巴就好比10年前的展会和免费B2B,这就是时间的作用!

      但是需要说的是,今天从阿里跨向独立站的门槛,和10年前从免费B2B平台跨向阿里这种付费B2B平台相比,要高的多,外贸企业应该配备专门的英文推广人员去适应变化(英文推广的深度和难度不次于业务)。但是别忘了,今天是个产能过剩的年代,如果忽视英文网站推广,酒香也能烂在巷子里。

    • 我建议是推广和业务一定要分开,做业务的做业务,做推广的做推广。英文推广的难度和深度不次于业务,如果仅仅是让业务员顺带着做个Facebook,开个Google,基本没有成功的可能。想打通英文推广,需要大量的学习和实践。