trading spy

咳咳,估计看了标题之后已经被人吐槽了,Randy,你这个外贸博客是不是太另类了,从来不教人学好?没办法,这就是C.V.K博客的风格,我认为如果让C.V.K的读者去读一些千篇一律的东西,真的是太对不起他们了,浪费别人的时间等于图财害命,不是吗?

 

言归正传,外贸业务员,尤其是刚入行的外贸业务员,往往都会遇到给客户报价石沉大海的苦恼。当然,客户需要比对各家的产品质量、产品价格、业务员专业度等等,这是客观因素,尤其对于货值较高的B2B产品更是如此。但是,这里面还有一个你不可忽视的影子角色—外贸间谍。

 

所谓外贸间谍,其实就是你的竞争对手,装作客户,给你发询盘,套取你的报价。但是,这只是最low的形式,真正合格的外贸间谍要做的工作远远多于这个。如果你想更多的掌握市场动态、了解竞争对手,那除了成为一名合格的外贸业务,同时你必须也要成为一名合格的外贸间谍。下面我们来说说要成为一个合格的外贸间谍要做的工作:

 

战术篇

 

1. 假公司名称。按照目标国家公司名字特点起一个公司名称,比如印度一些公司喜欢叫xxx Pvt. Ltd Company。

2.假公司地址。利用Google实景地图,搜索目标国家CBD(Central Business District),你可以利用下图标红的街景地图进行实景探测:

spy street view

之所以选择CBD,是因为大多数城市的商业中心都有很多的写字楼,这样即使你同行家的业务员利用Google地图搜索你的假公司的真实性,也很难甄别。总之,一切都是利用国内外贸业务员的特点,进行逆向思维和倒推,给他们识别客户真实性增加难度。

3.假公司电话。很多公司的外贸经理为了防止同行套取报价,要求每个业务员在收到客户询盘后,打一个电话进行确认,确认客户真实存在。作为一名合格的外贸间谍,这点儿小case怎么难的倒我们,去淘宝或者找熟人代购国外手机卡,一定要是在中国地区可以漫游接电话的那种。

spy phone number

4.假公司网站。首先,这个工作往往95%的国内外贸业务员都不会去做,哈哈,听到这个大家一定很兴奋吧。没错,当你和95%的人用着相同的方法的时候,效果怎么可能好?假公司光有电话、地址怎么行?如果来一个专业的网站,必然让国内同行的信任感倍增!一旦产生信任感了,人的警惕就会放松,甚至你的同行会把你当做重点跟进的VIP客户!当然,建站除了购买域名之外,whois信息一定也要申请保护,域名大概70RMB左右,whois隐私保护一年大概也在70RMB左右。说到这里,可能又有人晕菜了,什么是whois啊?没关系,大多数国内外贸业务员都不知道这个,如果他们只搜到客户网站,却没有发现邮箱的时候,往往就束手无策了。其实查询一下网站的whois信息有可能发现客户的邮箱(只是有可能,因为这个注册邮箱除了可能是网站manager的,也可能是他们公司网管或者第三方代理公司的邮箱),做法如下:

你可以点击Domain tools进入他们的网站,然后输入任意网站,就能查到这个域名的whois记录。比如:

alibaba whois

当你搜索阿里巴巴的whois信息的时候,alibaba.com这个域名并没有购买域名隐私保护,所以你可以在最下面看到whois record,其中就有注册这个域名时候用的注册邮箱。所以,发散思维一下,很多时候我们外贸业务员去开发客户,知道客户网站,但是不知道客户邮箱,你是否用whois去查一下?

扯远了,当你购买了隐私保护之后,whois是无法显示上述信息的,所以即使你的同行是那5%会用whois的业务员,也无法用这个方法去查询你的底细。然后你新建的假公司网站只要简单的展示一些套报价的公司卖的产品,同行的外贸业务员就会认为你是专业度还不错的客户。

5. 保护假公司的行踪。是的,上面所有的操作,包括你发邮件也是开着VPN(你假公司国家的IP),毕竟你不知道同行公司是否有个和Randy一样做英文推广的,毕竟外贸业务员在IT一些方面无法做到精通,任何蛛丝马迹都可能被对方抓住,还是把风险降到最低。尤其像阿里国际站这种B2B网站,注册时候记录IP,今后你发询盘的时候还显示你在哪个国家注册的阿里账号。

 

战略篇

 

上面都是说的一些战术层的东西,帮助你成为一名合格的外贸间谍。下面要说的是战略层的东西,决定了你的目的和大方向。

 

1.目标一:源源不断的报价+客户信息

没错,做什么事情之前都要明确自己的目的。开篇我说了,简简单单去套同行一份报价,这是层次最低的外贸间谍。仅仅就我个人经验来说,我的目的是长线,至少让主要的同行,每家有一个业务员把我当做长期客户。长期客户你懂的,你套的不止是一份报价,还有他们公司的一举一动,相当于你把同行的外贸业务员不知不觉的培养成了你的“线人”。当然,有时候线人也能送上一份惊喜给你:

email leak

上面这个是我2年前发展的一个“线人”,这个业务员非常粗心大意,通知客户参加展会的时候,来了一个群发,瞬间几十个他客户的邮箱地址也发给我了。而且写过开发信后,发现这些客户的购买意向也是特别的强,几乎差的就是临门一脚,而且后来他的客户还真有临时反水的。除了展会之外,国内外贸业务员也喜欢在节日到来之时,给客户一个群发。一般来说,我至少要发展20-30个“线人”,这些公司每年都有几次展会,你懂的。这样一来,等于有20-30个同行的业务员也在为我打工,我做为公司外贸业务员的效率肯定要高于他们。

 

2.目标二:侦测动态

所谓动态,说实话我也不知道是什么,大家去试也可能有不同的发现,比如同行忽然建了个网站,忽然做了精美的catalog,这些线人会帮你监视他们公司的一举一动。如果发现别人做了,你没做的,要抓紧跟上同行的脚步。

 

结束语

 

总之,做外贸间谍一定要下定决心做长线,因为这些线人也会逼单,但是别忘了,线人的老板和你的老板一样,也会说“外贸是个长期工作,很多客户2,3年才下单。”不断的给他的员工打鸡血。所以,你一定要利用这点,不断找各种理由拖单,但是还要不断的给线人们留下希望。同时,也要不断开发新的“线人”,因为肯定有一些坚持不下去的线人慢慢的就不愿跟进你了。其实和你作为外贸业务员开发客户一个道理,留下的都是精华。

 

还有就是劝各位外贸业务员一句:信息不全的不一定是垃圾客户,信息全的也不一定是优质客户。之前笔者工作过的公司,当我把网站的Google询盘分给外贸业务员的时候,有些同事看到询盘就一句话,然后接着问我:“这个不会是骗子吧?”那时候我真心不知道怎么去回答她(Ps. 我网站的屏蔽代码一个月拦截6000+中国流量,50%被拦截的流量企图开着VPN虚拟成国外IP的,你说真正能进来的中国流量能有多少?)。当然,这些同事一定没见过我是怎么对付同行的,我的假公司要电话有电话、要地址有地址,甚至还有自己的网站,询盘内容更是非常详细,难道我就是优质客户了?我只是一个长期黏在你身边的外贸间谍罢了,呵呵。

 

 

  1. 楼主牛气。
    很不错的帖子,别的地方很少看见,净是跟踪客户,阿里培训,看都不愿意看了。还不如研究同行呢,随时知道同行和我们的差别,在对待同一个客户上, 才知道从哪下手。

    • 不说别的,某平台的客户经理自己都不用自己的产品,所以他们培训的含金量不可能太高。同行才是最值得学习的老师。

    • 也不是险恶,外贸间谍这种角色客观存在吧,而且做到我说的这些基本上能蒙蔽大多数中国同行了。只是这些东西公司的外贸经理不会跟你说,培训讲师也不会说。新人总是认为自己努力不够,却不知道还有这样一个群体存在。

  2. Randy什么时候出个防间谍帖子啊?看完本帖不禁毛骨悚然,这年头同行是防不胜防啊!

    • 以后肯定会出的,防盗办法肯定有。写这个文章只是告诉大家有些东西客观存在,但是往往一些培训的讲师都想当好人,你不说、我不说,对于外贸新人来说太不公平了。我写这篇文章也是想让大家知道,有这么一个灰色角色的存在,而且真的有人做到了极致。

  3. Randy, 我看过你发过一篇文章说利用邮件头看发件地址,如果发件人开着VPN,是不是可以伪装成国外的地址?