B2B platform

最近一直在想博客下一步要分享什么内容,确实有太多内容值得去分享了,仔细思考一下,感觉现在外贸企业的问题更多是在“思想层”没有认识到,只有思想层的意识到了,才能看清现在外贸推广的现状和本质,才能搞清楚自己的企业怎么去做海外推广。

 

说到外贸的海外推广,一般公司比作的途径肯定是阿里巴巴、环球资源、中国制造等B2B平台。但是,随着近年来外贸B2B平台效果不断下降、收费不断增高、客户忠诚度不断降低,外贸企业也对B2B等推广途径产生了困惑。

1. 线上途径

其实,想搞明白这个问题也非常的简单,只要把里面的逻辑关系搞清楚就行了,如下图:

online marketing method

众所周知,国外用户的搜索习惯一般还是以Google为主,尤其是我们外贸中常说的“新买家”,因为新的买手未必特别熟悉阿里巴巴等B2B平台。当然,也有像第三行似的,行业论坛网站、社交网站和其他网站充当了流量接入端口。

 

1) 在第一行中,也就是我们说的B2B平台途径的流量,在到最右边“阿里上的企业首页:你”之前,经历了2个考验:第一个是Google搜索结果的首页,众所周知,Google首页除了B2B平台之外,还有你的国内外同行的独立站。这些对手会稀释掉很大一部分流量,只有大约20%的流量能进入B2B平台。当然,流量进入B2B平台之后也不是万事大吉了,拿阿里巴巴国际站来说,阿里首页主搜索区默认显示38个结果,最下面默认显示4个结果,右侧显示10个结果,总计52个结果。如果你有一个产品到了首页(在offer.alibaba.com的骚扰下,非P4P产品没有机会上首页),那么用户进入你的阿里首页的概率就是1/52了吗?错!因为按照一般用户的习惯来说,B2B平台首页前5个产品被点击的概率一定比其他产品要大的多。(Google搜索结果中第一页第一名能垄断总流量的30%以上,可见大多数用户的习惯还是喜欢点击排名高的产品)所以说,如果你不在阿里搜索结果的前5名,客户进入你阿里首页的概率连1/52(≈1.92%)都不到。

 

进入到你的阿里首页就完了吗?当然不是,大家看到在第一行最后一格中还有一个反向箭头。是的,用户即使给你发了询盘,也有很大几率去阿里国际站上找你的同行询价。这是平台的天性所决定的,就跟我们逛淘宝一个心理。

 

所以,流量从Google到最终找到你,客户的忠诚度已经被层层扒皮了。

 

2)在第二行中,也就是我们说的企业英文独立站,只要你在首页,客户是直接进入你的网站的,而且没有这么多干扰,尤其是同行的干扰。如果你的网站设计的不是非常烂(这里不是说美工设计,而是网站架构是否符合消费者心理),客户都有兴趣停留更长时间,做更详细的咨询。

 

3)在第三行中,也就是其他途径,比如社交平台、行业网站等等,流量可能是从Google达到这些地方,也可能这些途径本身就充当了一个流量接入端口的作用。当你在这些渠道中发布广告、分享咨询,还是可以把用户引流到你们的企业英文独立站。流量被干扰的因素依旧是很少。

 

所以说,不同的海外推广途径效果好不好,第一步要看流量从开始到结束经历了多少干扰。从流量获取途径来看,企业的英文独立站有着绝对的优势,相比之下,B2B平台上干扰客户的因素太多了。所以以英文独立站为核心,多种渠道推广才是今后外贸推广的王道。

 

但是,这是不是意味着我们不做B2B平台了呢?也不是。毕竟海外推广遵从一个原则:客户在哪里,你就要在哪里。只是过去阿里巴巴等外贸B2B平台是“最主要的一个渠道”,现在只能算“一个渠道”。另外,现在做B2B平台要讲究方法

 

当你的流量借口是Google、社交平台、行业论坛或者其他途径的时候,你一定不要把流量引到B2B平台,很多外贸企业图省事儿,把阿里的企业首页当做他们的首页,在推广的过程中大肆宣扬。殊不知,你把你宝贵的流量引回了B2B平台,在B2B平台上,用户绝对不可能只看你的首页,他们一定会去看看这是怎样的一个平台,非常轻松的就能找到你的同行。做外贸,企业不怕竞争是一件好事儿,但是增加不必要的竞争也是非常不可取的。

 

所以,对于外贸企业来说,当务之急是建一个转化率高的外贸网站,然后配合多渠道引流。至于如何建立“高转化率网站”,这个除了必要的知识之外,还需要后期根据访客行为进行测试,对于外贸企业来说,一个网站上线之前必须要经历4,5次大改,10多次小改,日后还需要不断的根据访客行为去修改,满足用户体验。这恰恰是第三方建站公司无法尽心尽责去做的事情。

2. 线下途径

fair traffic

说完了线上途径,不得不说说外贸开发客户的老途径:展会。这个也非常有意思:早些年随着阿里巴巴等B2B平台的兴起,展会逐渐开始没落,但是近些年参加展会的企业又多了起来,无外乎上面这个展会渠道图中的道理:参加展会的客户受到的干扰因素相比线上的B2B平台还是较少,主要也就是参展同行的干扰。

 

但是,展会还是有着资金投入大的特点,而且买家还分为两类心理:一种是你不连续参加5次以上行业展会压根不会买你的,一种是压根没有精力、金钱和时间去参加展会。这些都是你去参加展会的潜在问题。

 

所以,对于中小外贸企业而言,着重建立线上以英文独立站为核心的多渠道推广体系,才是赢得未来外贸竞争的关键。

 

4 thoughts on “聊聊外贸B2B和其他推广途径

    1. 肯定有必要做,毕竟客户在哪里你就要在哪里。但是外贸B2B平台的客户忠诚度和其他渠道比,肯定偏弱

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